4C 관점으로 접근하는 B2B 마케팅 

단기적 성과 중심에서 장기적 성과를 목표로 고객 중심 마케팅활동의 필요성이 B2B 마케팅에 대두

필립코틀러(Philip Kotler) 4P 믹스에서 4C믹스 (Customer, Cost, Convenience, Communication) 관점으로 보기를 제안

B2B 의 특징 - Customer

-         무역거래에서는 80% 이상을 차지하는 B2B 산업

-         주문량이 크고, 특별한 문제가 없는 한 지속적인 거래 가능

-         대형 고객과의 관계가 기업의 존폐를 좌우

-         구매자와 판매자간 기밀한 유개 관계 갖으려 노력

-         최근 전방 산업의 니즈, 고객의 고객 니즈까지 파악하는 노력 필요

-         고객 관점에서 어떠한 부가가치를 제공할 것인가를 고민

-         기술이 복잡하고 높은 전문성이 필요로 되는 제품

-         고객의 구매팀의 의사결정은 B2C보다 복잡하므로 구매조직에 대한 니즈 파악 필요

1) Product -> Customer Neeeds

B2B 기업들은 범용화 현상에 어려움 (기술의 발전) 경쟁사들의 빠른 제품의 차별화 정책을 무력화에 맞서기 위해 새로운 제품이나 서비스의 기술적 차별화

즉 고객 편익 묶음을 제공

(Cemex 시멘트 사업은 구조물 건축용, 소규모 건축용, 이집트에서는 해안 건설용으로 고객의 요구에 특화된 제품을 공급하면서 시멘트 업계 28위에서 2위로 급부상)

2) Price -> Customer Total Cost

이전에는 비용에 일정 마진을 붙이는 방식을 사용 / 높은 수익성 보장 어려움

급속한 환경 변화에 성급한 ‘가격 최적화 전산 시스템’ 투자는 좋지 않음

부가되는 서비스의 가치를 향상시켜 차별화 가치를 높임으로써 고객의 총비용을 상대적으로 낮추는 것이 바람직

(듀폰은 매년 교체해야 하는 호스를 3년간 쓸 수 있는 제품 개발, 고객의 총비용과 경제적 가치를 고려하여 가격을 결정. 고객은 총 비용을 절감, 매년 호스 교체를 하지 않는 편리성, 듀폰은 고객 확보 이득)

3) Place -> Customer Convenience

고객에게 얼마나 편리한 유통 채널을 제공하기 위한 노력 필요

클러스터링(Clustering): 고객과 가까운 곳에 생산 시설 걸설

(LCD 패널의 주요 부품인 컬러필터를 생산하는 DNP는 샤프의 라인 인수, Nitto Denko 편광판 제조기업은 후공정 라인은 고객 사이트 부근에 건설하여 신속하게 고객에게 전달

4) Promotion -> Customer Communication

한정된 고객을 위한 맞춤형 판촉, 인적 판매를 강조

(Lanxess는 Thnik Global Act Fast) / PR, 광고로 브랜드 인지도 1년만에 2배 상승)

다시 한 번 고객을 위한 장기적인 판매를 하도록 노력하고, 가치 사슬전마에 걸쳐 고객 중심 철학이 확립 되도록 노력